|
Приемы банковского маркетинга
 Основными приемами банковского маркетинга являются общение с клиентом, обеспечение рентабельной деятельности и дивидендов акционерам, обеспечение преимуществ клиенту при пользовании услугами данного банка по сравнению с услугами других кредитных и небанковских учреждений, материальная заинтересованность работников банка в продаже услуг.
По способу общения с клиентурой банковский маркетинг делится на активный и пассивный. Активный маркетинг включает:
прямой маркетинг, т.е. активную рекламу, использующую почту, телефон и телевидение;
телемаркетинг, который по экономическому эффекту более выгоден, чем создание нового отделения;
проведение дней развития и конференций, на которых выясняется оценка клиентами качества и структуры банковских услуг;
опрос широких групп населения, охватывая опрос на улице;
фокусгруппы, которые представляют собой дискуссионные группы, организованные банком для обсуждения определенных проблем;
персональное общение с потенциальным клиентом, изучение его потребностей (например, в процессе банковской работы ).
Пассивный маркетинг — публикации в прессе о положении банка, выгодах от определенных его услуг и т.д.
К числу приемов банковского маркетинга относится материальная заинтересованность служащего банка в продаже услуг. Это обеспечивается через систему оплаты труда. Например, во французском коммерческом банке Credit Lione оплата труда складывается из трех элементов: фиксированная зарплата, доплата за качественные показатели работы и премия за отличную работу. Качественными показателями работы служащего, связанного с клиентурой, являются количество клиентов, объем вкладов и доход, приносимый им банку. Величина этого дохода определяется следующим образом. Ежедневно в отдел кадров поступает информация о количестве операций, совершенных служащим банка. По каждой операции разработаны тарифы, отражающие ее доходность. На основе информации о количестве операций и этих тарифов определяется общий доход за период, а также количество баллов, которое в соответствии со специально разработанной шкалой можно присвоить данному служащему. Эти баллы лежат в основе определения величины доплаты за качество работы , которую получает, как правило, каждый четвертый работник. При наибольшем количестве баллов выдается премия за отличную работу. Банковский служащий, ие приносящий дохода, может быть переведен на работу в административный отдел.
|
